价格问题容易使销售陷入僵局，所以销售员为了全面掌握商谈的主动权，就要把握好与客户讨论价格的时机。销售员要做到：不主动提出价格问题；当客户提出价格问题时，尽量往后拖延；客户坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题。总之，一定要把握好谈论价格的时机，避免过早讨论价格而使销售工作陷入僵局。隐藏价格的昂贵感在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售语：“出售从东京车站乘直达公***汽车，只需75分钟就能到家的公寓。”假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少。
因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会感到很短，而以小时为单位的时间自然会感到很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间的单位，再加上“直达”、“只需”这样强调快速的字眼让人感觉这所公寓离东京并不远。一位客户看中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价格。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”“大约10平方米吧！”销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“一角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是一角多钱吗？”销售员解释道。最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法，常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
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